Game 980 500.png

Forhandlinger

Hvis du driver forretning, så forhandler du!

Forbindelsen mellem forretning og forhandling er så tæt, at ”forretning” på spansk hedder ”negocios”, som stammer fra de latinske rødder ”neg” og ”otsia”, der bogstaveligt oversættes til ”ingen fritid”. I nutidens praksis er en forhandling en dialog mellem to eller parter med en intention om at nå til en aftale. Indenfor organisationers rammer kan dette kaldes indkøb, handel, salg osv. Det har alt sammen til formål at opfylde dit firmas mål ved hjælp af en aftale med en anden part. En vellykket forhandling giver fordele til begge parter og hjælper begge med at nå deres mål.

​Forhandlinger bygger bro mellem købere og sælgere. Værdi kommer af mere end den simple udveksling af produkter eller services og penge. På samme måde som broer er mere end en simpel udveksling af biler og tog. De gør det muligt for mennesker at udforske nye muligheder.

Forhandlinger kan være alt fra meget simple til særdeles komplekse. I de fleste B2B forhandlinger vil de være komplekse. Af samme årsag benyttes ofte en række forskellige strategier for at komme nemmere rundt om forhandlingerne. Lidt ironisk introduceres der derved ny kompleksitet som en følgevirkning.

Forskellige former for forhandling

Hvilken forhandlingsstrategi bør du bruge? At dele en pizza kan illustrere de basale koncepter. Er det bedre at få flere små stykker pizza eller færre, men større pizzastykker? Hvad med fyldet? Er det en engangs begivenhed eller forventer du at skulle dele pizza flere gange i fremtiden med den sammen partner? I nedenstående illustration er værdien af et ekstra stykke (markeret med den gule prik) forskellig fra den lille til den store pizza.

pizza_slice.jpg

Distributiv

Del pizzaen

Nulsums forhandling

pizza_slice.jpg

Integrativ

Gør pizzaen større

Interesse-baseret forhandling

Med pizzaer er det nemt at forstå, hvor stort et stykke, du har fået af hele pizzaen. Intuitivt er det også nemt at forstå, at du kunne bage en større pizza og endda beslutte dig for forskelligt fyld og at dette kunne føre til et bedre udbytte for alle. Det er nok også muligt intuitivt at fornemme, at dette giver mere kompleksitet (mange flere ting at blive enige om) og tager tid.

Nulsums forhandling, eller deling af pizzaen, er det typiske pris forhandlings scenarie, hvor den aftalte pris er et kompromis mellem det som køber og sælger hver især ville have. Det kaldes nulsum, fordi hvis en af parterne skal vinde 1, så skal den anden part tabe 1. Denne fremgangsmåde er ret almindelig, fordi den er let og hurtig at eksekvere. Når tid er en knap ressource og der er høj kompleksitet, er dette en måde at komme rundt om det på.

 

Den integrative fremgangsmåde er på den anden side fordelagtig, fordi den inddrager flere parametre i forhandlingerne og parternes respektive interesser kan tages med i betragtning. Når man inkluderer flere parametre åbnes der for muligheden for at udforske et større udfaldsrum af muligheder med positiv værdi for parterne, hvorved den samlede værdi af handlen øges, deraf ”forstør pizzaen”. Denne fremgangsmåde er mere kompleks og mere tidskrævende. Denne type forhandling kaldes også win-win. Det er her der virkelig kan skabes værdi med foretrukne leverandører og partnerskaber.

 

Tages dette i betragtning, vil det være nærliggende at konkludere, at den integrative fremgangsmåde vil være den foretrukne forhandlingsform. Men når det virkelige liv tages med i betragtningen, så er det ikke helt så sort/hvidt, hvilken model der er at foretrække. Den vigtigste faktor at tage i betragtning er tid. For eksempel, vil du, hvis du forhandler regelmæssigt og der er hyppige prisændringer, få brug for en så kort forhandlingsproces som muligt. Hvis du på den anden side forhandler sjældnere, for eksempel årligt eller endda hvert andet år, så kan du fortsætte med at forhandle priser og mængder baseret på forskellige antagelser om fremtiden.

På den baggrund er det muligvis ikke så vanskeligt at se, hvorfor mange firmaer vælger et af de ældste værktøjer i handels-værktøjskassen: auktioner.

Auktioner

Auktioner, i deres enkleste udgave, er glimrende til hurtige og transparente handler. Hvis vi dvæler lidt ved fødevareemnet, så tænk på fiskemarkeder, hvor frisk fisk sælges på auktion til køberne, for eksempel restauranter. Et parti fisk sættes på auktion, køberne placerer deres bud og det højeste bud vinder. Et hurtigt slag med hammeren og så er det videre til næste parti.

Hvorfor er dette godt?

For det første er processen hurtig. (De udbudte varer er fordærvelige, når vi taler om fisk). Den sikrer også, at sælgeren får den bedst mulige pris i markedet, når køberne konkurrerer åbent med hinanden. Med fisken på disken (så at sige) er der fuld transparens om, hvem der vandt og hvorfor.

Naturligvis har menneskelig kreativitet ført til forbedringer af processen og udfaldene, således at der findes flere typer af auktioner. Disse kommer ofte i brug i digital handel via forskellige åbne eller lukkede e-auktioner.

Skal man så ganske enkelt bruge auktioner til at købe eller sælge ens produkter/ydelser? Tøv en kende. Der er en udfordring. Flere faktisk. De fleste af dem har at gøre med den uordentlige virkelige verden.

Den uordentlige virkelige verden

Situationer i det virkelige liv har en tendens til at blive uordentlige. Det er vanskeligt at basere en beslutning på ”alt andet lige”, fordi det sjældent er tilfældet. Situationer ændrer sig, folk kommer og går, markeder ændrer sig, priser ændrer sig osv. For at bevare kontrollen bliver specifikationer af krav og betingelser meget vigtige.

Specifikationer

Auktionens specifikation definerer alle de betingelser, som byderne skal leve op til før, under og efter auktionen. Da specifikationen skal være den samme for alle bydere, er der ingen individuelle afvigelser. Den bagvedliggende antagelse er derfor, at den, der udarbejder specifikationen, har perfekt viden om behovene. Specifikationen skal også sikre, at alt bliver leveret præcis som specificeret og beskriver også eventuelle konsekvenser ved afvigelser fra bydernes side. Det bliver derfor vitalt for byderne at vide præcist hvad specifikationen indeholder, hvilket betyder, at de skal dedikere væsentlige ressourcer til at analysere specifikationen inden de placerer deres bud. På den anden side giver specifikationen også et muligt smuthul, som vinderen af auktionen kan søge at udnytte for at genvinde noget margin i tilfælde af fejl, der kan henføres til specifikationen.

Markedsprisen

Omkostningen ved at deltage i auktioner stiger og en konsekvens af dette er, at nogle vil beslutte sig for, at investeringen i ressourcer for at forberede et bud er større end den mulige gevinst, hvis de skulle få succes med deres bud. Det betyder uheldigvis, at nogle firmaer fravælger at deltage i auktioner. Auktioner skal sikre at køberen (som afholder auktionen) får den bedste markedspris takket være den konkurrenceudsatte pris. Men markedet er begrænset til de firmaer, som vælger at deltage i auktionen.

Ingen co-innovation

Auktionens grundforudsætning om at følge specifikationen præcist inviterer ikke til co-innovation mellem købere og sælgere. I auktionsformatet er kun de specificerede produkter, services og løsninger på bordet. Muligheden for at samskabe et bedre produkt eller en bedre service er ikke til stede. I disse tider, hvor teknisk innovation bevæger sig med stor hast og de bedste løsninger kan kræve viden fra alle parter, så kan denne begrænsning være problematisk.

Værdien af tillid

Blandt andet som følge af nogle af de ovennævnte udfordringer gentænker flere firmaer deres brug af auktioner. Auktioner forsvinder ikke og i nogle tilfælde er de endda givet ved lovkrav. Faktisk vil de i visse situationer være den bedste model og bør derfor være en del af handels-værktøjskassen. Partnerskaber mellem købere og sælgere bliver vigtigere grundet behovet for hurtigere innovation, agilitet og fleksibilitet. Det er umuligt for en enkelt part at have intern adgang til al viden og know-how.

 

Partnerskaber bygger på tillid som forstærkes gennem forhandlinger, hvor parterne udvikler i fællesskab. Co-innovation tillader fleksibilitet, plads til ændringer og værdi gennem andre parametre end blot den laveste pris.

Værdi skabes således gennem tillid og forhandlinger.

Forhandlinger vedbliver at være komplekse. Men med kunstig intelligens teknologi som Rational Assistant bliver det muligt at flytte forhandlinger et stort skridt videre, fordi det bliver muligt at tage fat i udfordringerne omkring tid og kompleksitet og dermed opnå bedre resultater med dine partnere. Hurtigere.

Pencil 980 500.png

Simple ideas

Deep fish 980 500.png

Indsigt

Tadpole 980 500.png

Digital transformation

Night Bridge 980 600.png

Ressourcer